Le délai de règlement clients, aussi appelé DSO (Days Sales Outstanding), correspond au délai moyen de paiement des clients d’une entreprise. Autrement dit, c’est le temps qui s’écoule entre l’émission de la facture et son règlement effectif. Un DSO élevé peut mettre en péril la trésorerie des fournisseurs, notamment les PME, et avoir un impact négatif sur les relations avec leurs clients.

Le DSO, une menace pour la trésorerie

Un DSO long signifie que les clients mettent du temps à payer leurs factures. Cette lenteur de paiement immobilise de la trésorerie côté fournisseur. Ce dernier peut alors rencontrer des difficultés pour régler ses propres fournisseurs et salariés. Des retards de paiement en cascade apparaissent. Les fournisseurs répercutent à leur tour le manque de trésorerie sur leurs sous-traitants et fournisseurs. Ces derniers tardent également à payer leurs salariés et leurs propres fournisseurs. C’est alors toute la chaîne de règlement qui est impactée.

La confiance se délite donc peu à peu entre les différents acteurs économiques. Les fournisseurs, inquiets face aux impayés, durcissent leurs conditions avec les mauvais payeurs. De leur côté, les clients sanctionnés cherchent de nouveaux partenaires acceptant des délais plus souples, au détriment des relations établies. Les collaborations commerciales, parfois anciennes, sont alors mises à mal.

C’est pourquoi il vaut mieux éviter de se retrouver avec un DSO élevé. Pour ce faire, un logiciel pour automatiser le procédé de recouvrement est d’une grande aide. Avec certaines solutions, la relance client se fait même automatiquement ! C’est le cas de CashOnTime par exemple, une solution éditée par l’entreprise DIMO Software. Cette dernière a d’ailleurs publié un article intitulé « dso definition », afin de vous aider à mieux comprendre le sujet.

La qualité des produits impactée par le DSO

Avec des comptes dans le rouge à cause d’un DSO élevé, les petits fournisseurs, notamment les TPE et PME, sont au régime sec. Difficile dans ces conditions d’investir pour renouveler les équipements vieillissants ou former les équipes ! Ainsi, les capacités de production et d’innovation s’étiolent à vue d’œil. Si la situation perdure, la qualité des produits livrés aux clients tend à se dégrader. Les délais de livraison s’allongent, les normes ne sont plus respectées.

Autant de manquements qui hérissent le poil des clients mécontents. Ces derniers n’hésitent plus à tester la concurrence qui leur fait de l’œil. Petit à petit, le fournisseur voit ses contrats lui filer entre les doigts au profit de concurrents plus costauds financièrement. Un cercle vicieux se met en place et avec lui l’asphyxie des petits fournisseurs. Les relations commerciales bien huilées dérapent alors à cause de clients peu regardants sur les délais de paiement.

Vers une relation commerciale apaisée ?

Certains acteurs économiques ont enfin pris la mesure des ravages d’un DSO excessif sur leurs relations avec les fournisseurs. Ils remontent aujourd’hui leurs manches pour assainir des collaborations commerciales devenues bien acrimonieuses à force de factures impayées. Les grands donneurs d’ordre montrent l’exemple en s’engageant solennellement à réduire leurs délais de paiement. Ils mettent aussi les bouchées doubles pour fluidifier leurs processus internes de facturation et de gestion des litiges, bien trop souvent kafkaïens.

Ces initiatives louables reposent avant tout sur un dialogue renforcé entre les parties prenantes. Des échanges réguliers permettent d’aplanir les difficultés et de rétablir la confiance, mise à mal par les défauts de paiement. Les relations commerciales peuvent alors repartir sur des bases plus saines. Les fournisseurs respirent, les partenariats s’inscrivent dans la durée, au grand soulagement des clients et des fournisseurs !